Ключевые метрики рекламных кампаний

Как выбрать самый эффективный рекламный канал? Как узнать, во сколько обходится привлечение клиента?
Об этом вы сможете узнать, прочитав статью.

Воронка продаж

Как представить себе работу рекламных инструментов? Для этого часто применяют термин «воронка продаж».

Воронка продаж — это визуальное описание различных стадий работы с клиентами.

Чтобы совершить покупку, каждый покупатель должен совершить минимум три действия:

1. Увидеть рекламу;
2. Ознакомиться с нашим продуктом;
3. Сообщить нам о своем намерении купить.

Результаты каждого из этих действий можно измерить и использовать для улучшения вашего бизнеса.

Измерение просмотров

Просмотры — это количество контактов с нашими потенциальными клиентами, то есть сколько раз клиенты увидели наше рекламное объявление. Нужно учитывать, что количество просмотров не равно количеству людей, ведь один и тот же человек может видеть вашу рекламу несколько раз.

В интернет-рекламе эта цифра достоверно известна по каждому рекламному объявлению. Более того, многие рекламные площадки предоставляют информацию и по охвату — то есть количеству пользователей, увидевших рекламу.

Ключевой показатель: CPT — «cost per thousand» — цена за тысячу просмотров. То есть нужно взять стоимость рекламы и разделить на количество просмотров в тысячах.

Например: Размещение рекламного объявления на Яндекс.Картах стоило 5000 рублей за месяц, при этом это объявление увидели 25 000 раз. CPT будет равен 5000/25=200 рублей за каждую тысячу просмотров.

Измерение посетителей

Цель размещения рекламы — мотивировать людей ознакомиться с нашим предложением: перейти на сайт, лендинг или страницу в социальной сети. Статистику по количеству кликов на объявление можно увидеть в рекламном кабинете каждой интернет-площадки или в счетчиках, установленных на странице.

Ключевой показатель результативности: CPC — «cost per click» — цена за клик. То есть нужно стоимость рекламы разделить на количество совершенных кликов.

Важно: чем выше качество объявления, тем чаще люди кликают на него, а значит при одинаковых затратах на демонстрацию рекламы стоимость клика будет уменьшаться.

Как продать посетителям?

Все продающие сайты, лендинги и страницы в социальных сетях существуют только для того, что бы получить контакты потенциального клиента.

Для этого посетитель должен совершить целевое действие (action): заполнить форму на сайте, позвонить по телефону или просто оставить комментарий под постом. Сколько людей, из посетивших страницу, уйдет, а сколько совершит нужное нам действие?

Об этом даст информацию CPA — «cost per action» цена за действие, она же «стоимость лида». Потратив на рекламную кампанию 5000 рублей, мы получили 10 заявок. Стоимость лида (CPA) будет равна 5000/10 = 500 рублей.

Важно: количество действий посетителей зависит не только от качества самой страницы, но и от качества аудитории. В идеале, это люди имеющие желание и возможность совершить покупку именно вашего продукта. Поэтому, не нужно гнаться за дешевыми кликами, нецелевая аудитория только создаст видимость активности на сайте и не совершит ни одной покупки.

Когда же будет продажа?

Конвертация заявок в продажи — задача менеджеров по продажам. Но даже идеальные менеджеры по продажам не продают каждому, кто оставит заявку. Потенциальные клиенты могут взять время на размышление, уйти к конкурентам или вообще передумать совершать покупку. Но вероятность сделки тоже зависит от качества всей рекламной кампании — от соответствия вашего предложения запросам аудитории которой эта реклама транслируется.

Показатель CPS — «cost per sale» цена за продажу покажет нам во сколько, в конечном итоге, нам обошлось привлечение одного покупателя.

Важно: сравните стоимость привлечение покупателя с размером прибыли от продажи. Определите заранее приемлемую для вас цену привлечения и работайте над ее снижением.

Подведем итоги

Измеряйте показатели по каждой рекламной кампании, сравнивайте кампании между собой, выбирайте оптимальный способ коммуникации с вашими клиентами. Напомним главные показатели:

• CPT

цена за тысячу показов объявления

• CPC

цена клика — сколько стоит посетитель сайта

• CPA

стоимость заявки (лида)

• CPS

стоимость привлечения клиента

ОБРАЗЕЦ ОТЧЕТА, КОТОРЫЙ У ВАС ДОЛЖЕН БЫТЬ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ КАЖДОЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ: